钛媒体注：本文来源于微信公众号中国企业家杂志（ID:iceo-com-cn），作者 | 任娅斐，编辑 | 马吉英，钛媒体经授权发布。

随着蔚来汽车交出成绩单，蔚小理今年上半年的表现已清晰摆到台面上。

财报数据显示，在营收方面，今年第二季度蔚来营收 87.7 亿元，同比下滑 14.8%，环比下滑 17.8%。小鹏汽车营收 50.6 亿元，同比下降 31.9%，环比上升 25.5%。理想汽车营收 286.5 亿元，同比增长 228.1%，环比增长 52.5%。

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利润方面，蔚来二季度净亏损为 60.56 亿元，同比扩大 119.6%；小鹏汽车净亏损为 28 亿元，同比扩大 3.7%，环比增加 20%；理想汽车实现净利润 23.1 亿元，连续三个季度扭亏为盈。

需要关注的是毛利率。第二季度理想汽车毛利率仍维持在 20% 的水平；蔚来的整体毛利率为 1%，跌到过去一年来最低水平，汽车毛利率则只有 6.2%，而去年二季度约为 16.7%；小鹏当季整体毛利率跌至 -3.9%，同比降低了 14.8 个百分点，汽车毛利率更是跌至 -8.6% 的新低。

三份财报对比下，蔚小理今年上半年已经出现明显分化。理想汽车的表现颇为亮眼，营收、净利润、毛利率均创下历史新高。而在净利润方面，蔚来业绩表现最为承压，小鹏次之，理想的状态目前最为乐观。

财务数据的表现与销量有很大关系。数据显示，二季度蔚来销量仅为 2.35 万辆，同比下滑 6.1%，环比下跌 24.2%。小鹏汽车共交付新车 2.32 万辆，同比下滑 32.6%，环比增长 27.3%。而理想汽车二季度共交付新车 8.65 万辆，同比增长 201.6%，创下历史新高。

尽管如此，理想汽车也并非高枕无忧。

一方面，随着销量攀升，理想已逐渐接近产能天花板，在管理层看来，产能问题也是目前理想汽车所面临的最大挑战。理想汽车创始人、董事长兼 CEO 李想此前在社交媒体上表示，" 本季度（第三季度）产能是（理想汽车）唯一的瓶颈，且在本季度无解。" 另一方面，随着产品路线从增程向纯电过渡，叠加智能电动车的下半场加速到来，接下来在纯电赛道，理想汽车是否依然能保持现有优势进一步增长，也是未知数。

压力之下，蔚来和小鹏上半年在内部开展了多项降本增效的举措，以尽快走出低谷。下半年，蔚小理的挑战会以不同形式呈现。

" 佛系 " 蔚来，拼命卖车

蔚来汽车仍处在业绩低迷期。

与小鹏、理想的产品策略和经营理念不同，蔚来一直认为，高端市场需要有适当的多样性。因此在蔚小理中，蔚来车型最多，包含三款 SUV、三款轿车、两款轿跑 SUV；小鹏汽车则有六款；销量最高的理想汽车走的是爆款路线，只有三款车型。

但多车型让蔚来在成本控制能力、盈利能力上面临极大挑战。

在 4、5 月份的产品换代期间，蔚来甚至一度 " 无车可卖 "，销量环比近乎腰斩，主销车型只有 ET5 和 ES7。这也导致蔚来在二季度经历了短暂的阵痛期。在财报中，蔚来解释称二季度处于产品迭代投入期，换代所需研发、销售、营销服务网络扩张、用户维护等相关费用较多。

事实上，早在今年年初，蔚来创始人、董事长、CEO 李斌就在全员内部信中指出，蔚来 2022 年的交付量增速落后于行业整体，" 应对供应波动，很多厂商的反应更迅速、更高效 "。有知情人士对《中国企业家》表示，这封内部信发布后，蔚来开始重新梳理了人员架构和业务流程，" 现在的策略就是销售优先，把相关资源聚焦到最重要的事上。"

6 月份，蔚来宣布全系新车起售价下调 3 万元，将换电权益和整车购买解绑，新购车用户不再享受过去的免费换电权益，付费换电。换电权益剥离后，蔚来付费换电比例得到显著提高。据李斌介绍，三代站每天换电大约 60 次就能达到盈亏平衡，目前大约 20% 的换电站已达到这个水平。" 随着我们三代平台的研发推进，将提升蔚来的全球竞争优势，核心技术的研发会帮我们提升毛利，以及推动运营效率、研发效率的提升。"

汽车数据公司杰兰路的信息显示，7 月以来，蔚来将订单转化率纳入考核，加大力度激励一线销售人员，每单排产新车的销售提成从 800 元起调至 2000 元起，库存车、展车销售提成则从 800 元起加到 4000 元起。此外，取消门店产品专家岗位，由销售人员全程接待，并引入末位淘汰制度。

效果很明显，三季度蔚来销量迎来触底反弹。7 月份，蔚来首次月交付超过 2 万辆，同比大增 104%，环比大增 91%。8 月份，蔚来交付 1.93 万辆，同比大增 81%。

摄影：任娅斐

在二季度财报电话会上，李斌传递的最重要信号便是全力提升销售势能，这也被业界解读为蔚来下半年业绩突破的关键动力之一。

李斌指出，蔚来销售人员数量远低于其他豪华品牌。" 截至 6 月，我们发现我们的销售能力无法满足同时销售 7~8 款车的需求。" 李斌表示，" 从 7 月开始，我们已经开始全面提升销能建设，目标是达到每月 3 万台销售能力，计划 9 月底完成建设，从 10 月开始销售能力建设的成果将开始逐步显现。"

李斌的紧迫感并非没有道理，"BBA 每个城市几乎都有 4S 店，而 NIO 目前的布局是不足的，例如安徽，我们刚刚在安徽第二大城市芜湖开设蔚来中心 NIO House。渠道下沉是很紧迫的任务。在下沉市场，我们希望更多有经验的销售人员能加入。"

在艾媒咨询 CEO 兼首席分析师张毅看来，蔚来的产品、口碑、品牌建设以及销售体系，都值得肯定，加大销售渠道的建设，一定会对销售有帮助。但目前纯电汽车市场的最大痛点仍然是里程焦虑，尤其是在二线城市以下的消费者对纯电续航问题的担忧让今年纯电汽车市场面临着发展瓶颈，这一桎梏可能会持续到 2025 年。

小鹏告别 " 单身 "，扩大朋友圈

相比于蔚来和理想，小鹏目前面临的压力更大一些。

财报显示，小鹏汽车二季度净亏损达到 28 亿元，创下单季亏损历史新高。此前小鹏单季亏损最高季度为去年二季度，为 27 亿元，同比扩大 3.7%。

事实上，今年以来，无论是在组织架构还是产品研发上，小鹏汽车都做了很多变革。" 从当前看，这些变革的内外部效果都超出了期望，并正式将公司带入初步的正循环。" 财报电话会上，小鹏汽车董事长、CEO 何小鹏表示。

但持续下滑的毛利率仍让市场担忧。财报显示，二季度小鹏整体毛利率为 -3.9%，首次出现单季毛利率为负，汽车毛利率则从一季度的 -2.5% 进一步下滑至二季度的 -8.6%。

对于毛利率的表现，小鹏汽车财务副总裁吴佳铭解释，一是因为与 G3i 相关的库存减记和库存购买承诺亏损，对 2023 年第二季度的车辆利润率产生了 4.5 个百分点的负面影响；二是因为促销活动增加，以及新能源汽车补贴到期。

吴佳铭表示，小鹏汽车在毛利率和增效成本方面，都有相应的跟踪和举措，预计第四季度毛利率会达到正值。

在二季度财报电话会上，何小鹏又重点强调了降本增效的重要性和举措。在何小鹏看来，降本措施在大幅提升产品竞争力的同时，会使小鹏汽车的毛利率得到显著改善。

去年小鹏 G9 发布失利后，小鹏汽车业绩陷入低迷期，销量难以提振，股价也一直在 7 美元至 14 美元低位震荡。此后，何小鹏进行大刀阔斧的组织变革，提升协作效率。今年初，汽车行业老将王凤英出任小鹏汽车总裁，成为重塑小鹏汽车的主力之一。加入小鹏之后，王凤英调整了销售架构，将直营和加盟两套销售体系合并，并将北区、东区、中区和南区四个大区改为 24 个战区，实现了销售的扁平化，提高了反馈速度。

6 月份上市的 G6，其核心配置和价格就是王凤英带着产品规划、销售团队经历数轮讨论碰撞出的结果。G6 上市后，助力小鹏汽车 7 月份交付量重新提升至万辆，达到 11008 辆，8 月份交付新车 13690 辆，同比增长 43%，创下今年以来最高销量纪录。

在变革的过程中，何小鹏也逐渐适应角色的转变，经常强调成本和效率。何小鹏表示，他会和总裁王凤英一起，把降本作为产品、研发、制造、供应链、营销等多个团队的核心目标之一。" 我有信心实现到 2024 年底，整体成本降低 25% 的目标，甚至在多个单项领域超过这个目标。" 何小鹏说。

实现这一目标并非易事。在业内人士看来，汽车制造商常态设定的每年成本降幅最高仅约为 5%。尽管自去年起小鹏汽车在内部开展了多项降本增效的举动，但成果尚不明显，其销售和研发费用压缩空间均相对有限。

" 我们会通过‘死磕技术创新和降本的硬骨头’，让主流 15 万级别市场也能享受到自动驾驶技术最前沿的成果。" 在智能化降本方面，何小鹏表示。

据《中国企业家》了解，目前小鹏汽车研发的多款 15 万至 30 万元新车型，均基于最新发布的扶摇技术架构打造。在该架构下，小鹏汽车除了能将新车型的研发周期缩短 20%，架构部分的零部件通用化率最高也能达到 80%。

值得注意的是，小鹏汽车和大众汽车达成的技术合作，一定程度上也有助于小鹏汽车实现降本。

今年 7 月，小鹏汽车告别 " 单身 "，先是与大众牵手，双方将共同开发两款在中国市场以大众品牌销售的 B 级纯电动汽车车型。大众汽车对小鹏的 7 亿美元增资，也加大了后者的抗风险能力。8 月份，小鹏汽车又与滴滴共同宣布达成战略合作，收购滴滴旗下智能电动汽车项目相关资产和研发能力，接手滴滴造车核心团队和资产，计划推出一款 A 级智能电动汽车进入市场，定价 15 万元左右。

不过，有分析师认为，小鹏汽车要想提升销量、提高规模，需要在产品定位和营销服务等方面更具特点。汽车行业分析师张永斌表示：" 小鹏汽车一直在强化智能化战略，但智能化也是所有新能源汽车品牌布局的重点，如何将核心竞争力落到实处、打出差异才是更重要的。"

近期，小鹏汽车自动驾驶 AI 负责人刘兰个川、小鹏汽车自动驾驶副总裁吴新宙相继离职，小鹏汽车自动驾驶的研发团队面临重组等问题，也为小鹏汽车增添了更多不确定性。

美银证券发布的最新研报指出，2023 年下半年至 2025 年，小鹏汽车推出的新车型将带来销量大幅增长，同时加强成本控制将提高该公司在 2024 至 2025 年的利润率。分析师预计，小鹏汽车将在 2025 年实现盈利。

好学生理想，产能告急

在蔚来和小鹏都困惑于如何盈利时，理想汽车已连续三个季度实现盈利。自 2022 年四季度，理想汽车扭亏为盈，在 " 蔚小理 " 等造车新势力中率先摆脱亏损。2023 年上半年，实现净利润 32.44 亿元。

从季度数据来看，理想汽车在二季度的表现颇为亮眼，营收、净利润均创下历史新高，环比增速分别达到 52.21%、146.66%。

对于造车新势力而言，毛利率是最为重要的指标。在业内看来，毛利率在 20% 以上才能保障车企长期健康发展，否则一旦融资渠道受挫，车企很难持续进行研发、交付等长期投资。

理想汽车二季度整体毛利率为 21.8%，同比增长 0.3%，车辆毛利率达到 21.0%，同比环比均实现增长。值得注意的是，理想汽车在毛利率方面已持续两个季度超越特斯拉。公开数据显示，特斯拉今年前两个季度的毛利率分别为 19.3% 和 18.2%。上半年，其整体毛利率达到 21.2%，其中，汽车销售业务毛利率约为 20.5%。

" 第二季度的毛利率反映了公司销售和营销团队的努力。" 对于第三季度和第四季度的毛利走势，理想汽车联合创始人兼 CFO 李铁在财报电话会上表示，" 从整个年度来看，现在距离年底还有 5 个月的时间，我们仍然希望保持全年 20% 以上的毛利率指引。"

但随着销量的逐渐攀升，以及对更高市场份额的追求，产能紧张成了理想汽车当下急需破局的难题。

理想预计第三季度交付量达到 10 万～10.3 万辆。结合 7 月、8 月份已交付 3.41 万辆和 3.49 万辆，在 9 月仅需完成 3.1 万 ~3.4 万辆即可达标。

在财报电话会上，李想坦陈，" 目前给出的销量指引确实是三季度产能的极限。"

德邦证券研报显示，目前理想汽车主要产线有三条，分别为常州基地产线一、常州基地产线二以及北京绿色智能工厂（计划）。三条线产能分别为 2 万～2.5 万辆 / 月、1 万～1.2 万辆 / 月和 10 万辆 / 年（计划）。上述三条产线分别生产理想 L9 和理想 L8、理想 L7 和理想 L8，以及其规划的纯电车型等。

" 在理想汽车常州智能制造基地有两条产线用来生产 L7、L8、L9，单纯从整车产能来看，如果是双班制，我们的产能每个月最多可以达到 5 万台。目前，主要的瓶颈在零部件的供应环节，这主要是因为生产需求相比年初制定的目标有所提升。" 理想汽车总裁兼总工程师马东辉在谈及目前公司生产瓶颈的主要原因时直言，虽然在二季度已经制定了提升产能的策略和规划，零部件产线也还在调试和验证当中，但要释放出新的产能还需要一段时间。

对于理想而言，压力不仅仅来自于产能，还有来自纯电赛道上的未知挑战。

财报电话会上，李想透露，首款 5C 纯电超级旗舰车型理想 MEGA 将于今年年底发布。明年会发布四款车，三款纯电车型，一款增程 SUV，不包含理想 MEGA。理想汽车即将要应对的挑战就是，如何在高速扩张的同时保持高毛利、低费用率。

平安证券一份研报认为，理想汽车尚未在纯电领域证明自己，如果纯电车型销量不佳，将影响其估值水平；另外纯电车型上市后，理想汽车各项投入可能大幅增加，毛利率等各项指标也可能下滑。